Đánh Thức Năng Lực Vô Hạn - Anthony Robbins - Chương 14

“Sử dụng đúng chìa khóa mở cánh cửa tâm hồn, đối tượng sẽ cho bạn biết không thiếu thứ gì. Sử dụng sai, bạn sẽ không được gì phần vô cùng tinh tế chính là cách sử dụng chìa khóa ấy”.

_ George Bernard Shaw

Một cách hữu hiệu nhất để biết được sự đa dạng trong phản ứng của con người: trò chuyện với một nhóm người. Bạn sẽ nhận biết được ngay người ta phản ứng khác nhau như thế nào với cùng một sự việc. Khi nghe kể một câu chuyện cảm động, người này ngồi im phăng phắc. Người khác lại khóc rưng rức. Khi nghe kể một chuyện cười, người này ôm bụng cười lăn lộn. Người khác lại chẳng có biểu hiện gì. Như vậy mỗi người lắng nghe thông qua một ngôn ngữ suy tưởng khác nhau.

Vấn đề là tại sao con người lại phản ứng quá khác biệt với những sự việc giống hệt nhau như vậy. Tại sao khi nghe cùng một thông điệp, người này cảm giác hồ hởi vui vẻ, năng động hẳn lên trong lúc người khác lại chẳng phản ứng gì cả? Câu trích dẫn nói trên rất đúng. Nếu biết trò chuyện đúng cách với một người, bạn có thể biết bất cứ việc gì. Nhưng nếu trò chuyện không đúng cách bạn sẽ chẳng được gì. Một thông điệp hào hứng nhiều nhất, một ý tưởng sâu sắc nhất, một lời phê bình thông thái nhất, sẽ hoàn toàn vô nghĩa nếu người tiếp nhận không hiểu nó bằng cả trí tuệ và bằng cả cảm xúc. Đó là những chìa khóa quan trọng không chỉ để mở ra cánh cửa của nguồn năng lực cá nhân, mà còn là giải pháp cho rất nhiều các vấn đề lớn hơn con người thường phải đối mặt. Nếu muốn là tay thuyết phục đầy lão luyện, một nhà giao tiếp giỏi trong cả hai lĩnh vực kinh doanh và cuộc sống cá nhân, bạn phải biết cách tìm ra đúng giải pháp cho mình.

Con đường dẫn đến giải pháp chính là thông qua những phương pháp lập trình suy tưởng. Những tiến trình lập trình suy tưởng này là chìa khóa khám phá cách con người xử lý thông tin. Chúng là những khuôn mẫu xử lý thông tin nội tâm hữu hiệu, giúp ta quyết định chủ thể hình thành hình ảnh tưởng tượng như thế nào và chỉ đạo hành vi của mình ra sao. Cách lập trình suy nghĩ là các chương trình của trí tuệ ta sử dụng để quyết định đâu là thứ cần quan tâm. Ta bóp méo thông tin, xóa bỏ và khái quát hóa nó bởi vì trí tuệ có ý thức không thể tập trung vào quá nhiều mảng thông tin trong một thời điểm giới hạn về thời gian. Não bộ chúng ta xử lý thông tin giống hệt một máy tính. Nó thu nhận một lượng lớn dữ liệu và sắp xếp những dữ liệu ấy theo một cấu hình cụ thể, giúp chủ thể hiểu được thông tin. Một máy tính chẳng làm được gì nếu không có phần mềm cung cấp cách thực hiện những công việc cụ thể. Phương pháp lập trình suy tưởng cũng hoạt động với cách giống hệt như vậy trong não bộ chúng ta. Chúng cung cấp cho ta một phương pháp chỉ đạo những gì ta phải quan tâm, cách hiểu những trải nghiệm và cả sự định hướng. Chúng cho ta nền tảng, giúp ta quyết định cái gì là thú vị, cái gì không, đâu là sự may mắn, đâu là lời đe dọa. Để vận hành một máy vi tính, bạn cần phải hiểu phần mềm của nó. Để giao tiếp hiệu quả với một người, ta phải hiểu cách lập trình tư tưởng của họ.

Con người có nhiều khuôn mẫu hành vi. Và họ cũng có những khuôn mẫu tổ chức các thông tin từ trải nghiệm trước đây để tạo ra những hành vi họ đang có. Chỉ cần hiểu những khuôn mẫu suy tưởng, bạn có thể có hy vọng truyền đạt thông điệp của mình đến đối tượng, dù thông điệp ấy là tìm cách thuyết phục họ mua một chiếc xe hơi hoặc muốn cho đối tượng hiểu mình thực sự quan tâm đến người ấy. Thậm chí trong những hoàn cảnh đa dạng, vẫn có một phương pháp chung giúp một người hiểu sự vật hiện tượng và sắp xếp suy tưởng của họ.

Chương trình suy tưởng đầu tiên liên quan tới việc tiến tới hoặc tránh xa một mục tiêu. Mọi hành vi của con người đều xoay quanh sự thôi thúc có được sự dễ chịu và tránh nỗi đau đớn. Ta rụt tay khỏi que diêm đang cháy để tránh bị bỏng. Ta thường ngắm buổi hoàng hôn tươi đẹp bởi ta thấy thỏai mái khi ngắm ánh sáng rực rỡ của bầu trời vào đúng thời điểm ngày chuyển sang đêm.

Điều tương tự cũng đúng với những hoạt động tham vọng to lớn hơn. Có người đi bộ cả hai ba cây số để đi làm bởi người đó thích tập thể dục. Người khác lại đi bộ bởi thấy quá ngột ngạt khi phải ngồi trong xe hơi. Người này có thể đọc những tác phẩm của các đại văn hào như Faulkner, Hemingway, v.v.

Bởi vì người đó thích văn và những suy tưởng sâu sắc của các đại văn hào ấy. Người đó tiến tới một thứ mang lại cho mình sự thỏa mãn. Người khác cũng đọc những tác phẩm giống hệt như vậy chỉ bởi vì không muốn những người xung quanh cho rằng mình là kẻ tối bụng tối dạ, kém hiểu biết. Trong trường hợp này, chủ thể không phải tìm kiếm sự thỏa mãn mà tránh khó chịu. Chủ thể tránh xa chứ không phải hướng về một thứ.

Tiến trình này không diễn ra hoàn toàn thuần túy. Ai cũng hướng tới nhiều mục tiêu và tránh xa khỏi nhiều thứ khác. Mọi người không đáp ứng theo cùng một cách đối với bất cứ kích thích nào, mặc dù mỗi người đều có một khuôn mẫu chủ đạo, một xu hướng mạnh mẽ với một chương trình suy tưởng nhất định. Có người là những tay mạo hiểm đầy tò mò, đầy nghị lực. Họ thấy dễ chịu nhất khi hướng tới thứ gì mang lại hào hứng cho họ. Người khác lại cẩn trọng, hay nghi ngờ, và luôn có xu hướng muốn bảo vệ, che chở. Họ cho rằng thế giới này đầy rẫy những nguy hiểm. Họ thường hành động tránh xa những gì đe dọa và gây tác hại, hơn là tìm cách hướng tới những mục tiêu gây hào hứng. Để tìm ra động lực của người khác, hãy hỏi họ muốn điều gì trong một mối quan hệ: nhà cửa, xe cộ, nghề nghiệp hoặc bất cứ thứ gì khác. Họ sẽ nói với bạn thứ họ muốn hay thứ họ không muốn?

Thông tin này mang ý nghĩa gì? Nó có ý nghĩa với mọi trường hợp. Nếu là một doanh nhân đang phát triển một sản phẩm nhất định, bạn có thể phát triển nó theo hai cách: bằng cách nêu ưu điểm, hoặc bằng cách nói rằng sản phẩm ấy không có những khuyết điểm cụ thể. Bạn có thể tìm cách bán cho được thật nhiều xe hơi bằng cách nhấn mạnh rằng những chiếc xe ấy chạy nhanh, kiểu dáng đẹp… Hoặc bạn cũng có thể nhấn mạnh rằng xe của bạn không tốn xăng, không tốn quá nhiều chi phí bảo trì, hoặc chúng đặc biệt an toàn nếu có xảy ra tai nạn. Kế hoạch bán hàng bạn sử dụng nên hoàn toàn phù hợp với kế hoạch mua hàng của khách hàng. Nếu sử dụng một tiến trình suy tưởng không giống với khách hàng, rất có thể bạn sẽ mất việc. Đó là trường hợp bạn cố ép khách hàng hướng về một ưu điểm, trong lúc khách hàng chỉ muốn tránh né một vài hậu quả nhất định.

Cách lập trình suy tưởng thứ hai có liên quan tới nguyên tắc hiểu những thông tin bên ngoài và xử lý thông tin nội tâm. Hãy hỏi một người làm thế nào anh ta biết mình đã làm việc hiệu quả. Đối với một số người, manh mối đến từ bên ngoài. Sếp vỗ vai anh ta và khen anh làm việc tuyệt vời. Anh sẽ được tăng lương. Anh sẽ được thưởng lớn. Công việc của anh được nhìn nhận và cổ vũ bởi đồng nghiệp. Khi có công nhận bằng những biểu hiện bên ngoài như vậy, bạn sẽ biết mình làm tốt. Đó là nguyên tắc nhìn nhận từ bên ngoài.

Đối với người khác, manh mối đến từ nội tâm. Linh cảm cho họ biết họ làm đúng và giỏi. Nếu có nguyên tắc cảm nhận nội tâm, bạn có thể thiết kế một tòa nhà giúp bạn giành mọi giải thưởng kiến trúc từng có trên đời. Nhưng nếu bản thân không thấy nó đặc biệt, không có lời cổ vũ bên ngoài nào có thể thuyết phục được bạn rằng căn nhà đó là một thiết kế hay tốt. Ngược lại, dù có thể làm một việc khiến sếp hoặc bạn đồng nghiệp tỏ ra lạnh nhạt, nhưng nếu thấy đó là việc làm tốt, bạn sẽ tin vào phán đoán theo linh cảm hơn là đánh giá của người khác. Đó là một loại cảm nhận nội tâm.

Nhưng chuyện gì sẽ xảy ra nếu như nguyên tắc nhận thức của người đó theo chiều hướng nội tâm? Bạn sẽ thấy khó khăn khi thuyết phục anh ta bằng cách nói ông A, bà B cảm nhận ra sao. Nói thế chẳng lay chuyển được đối tượng. Lời người khác chẳng có ý nghĩa gì với anh ta cả. Bạn chỉ có thể thuyết phục anh ta bằng cách so sánh buổi hội thảo với những thứ hấp dẫn mà anh ta từng biết. Nếu nói: “Còn nhớ loạt thuyết trình năm ngoái không? Nhớ cậu nói đó là một trải nghiệm sâu sắc nhất của cậu không? Tôi biết một thứ mang lại cho cậu cảm giác y như vậy. Nếu đồng ý, cậu sẽ thấy mình cũng có cảm giác tương tự như hồi ấy. Cậu nghĩ sao nào?”. Việc bạn làm có hiệu quả không? Chắc chắn rồi. Bởi bạn nói bằng thứ ngôn ngữ của đối tượng.

Quan trọng là ghi nhận rằng mọi hình thức xử lý suy tưởng đều liên quan tới việc nhấn mạnh nội dung. Nếu trong suốt 15 năm, bạn quen thuộc với một công việc nhất định, bạn có thể có hình thức cảm nhận nội tâm mạnh mẽ. Nhưng nếu gặp chuyện mới xảy ra, có thể bạn chưa có được hình thức suy tưởng nội tâm mạnh mẽ về tính chất đúng, sai của nội dung, hoàn cảnh. Con người có xu hướng phát triển những hình thức suy tưởng và khuôn mẫu theo thời gian. Dù một người thuận tay phải, họ vẫn sử dụng tay trái trong rất nhiều tình huống, khi tay trái hữu dụng với họ. Điều tương tự cũng đúng với lập trình suy tưởng. Bạn không cần đi một hướng duy nhất. Bạn có nhiều hướng để đi. Bạn có thể thay đổi.

Loại chương trình suy tưởng thứ ba liên quan tới tiến trình tự mình phân loại, hay phụ thuộc vào sự phân loại của người khác. Nhiều người đánh giá phản ứng của con người chủ yếu dựa vào phản ứng của riêng họ. Họ đánh giá người khác bởi những gì họ có thể làm cho bản thân và những người xung quanh. Tất nhiên, thông thường, con người không quá cực đoan. Nếu chỉ phân loại dựa vào cách đánh giá của riêng mình, bạn sẽ là kẻ tự cao, chỉ nghĩ đến mình. Nếu phân loại bằng sự đánh giá của người khác, bạn sẽ trở thành một người tử vì đạo.

Về vấn đề này, điều quan trọng là ghi nhớ: không phải tiến trình xử lý suy tưởng nào cũng cho ra kết quả giống nhau. Phải chăng con người sẽ được hưởng nhiều lợi ích hơn nếu chỉ hướng tới kết quả chứ không né tránh hậu quả? Có thể thôi. Liệu thế giới này có tốt đẹp hơn nếu ai ai cũng tìm cách làm đẹp lòng người khác thay vì luôn giữ ý chủ quan của mình? Chưa chắc. Bởi vì ta phải đối mặt với cuộc sống theo cách nói vốn có chứ không phải cách ta muốn nó phải theo mình. Có thể bạn mong con mình luôn hướng tới mục tiêu thay vì né tránh hậu quả. Nhưng nếu muốn hòa hợp với con, bạn phải tìm một phương pháp hữu hiệu với tính cách cụ thể với con mình. Không vận dụng cách mọi sự việc phải theo ý bạn muốn. Giải pháp là phải quan sát đối tượng càng cẩn trọng bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. Lắng nghe những gì đối tượng nói. Loại phương pháp ẩn dụ nào người ấy thường sử dụng. Những biểu hiện hình thể của đối tượng thể hiện là gì? Khi nào đối tượng tập trung và khi nào tỏ ra chán nản? Tiến trình bộc lộ chương trình suy tưởng của con người diễn ra liên tục, dai dẳng. Không cần phải nghiên cứu quá khó nhọc mới phát hiện ra xu hướng, suy nghĩ, hành động và tình cảm của con người. Để phán đoán một người có thiên hướng phù hợp thích ứng với người khác hay chỉ thỏa mãn bản thân, hãy quan sát cách người đó chú ý đến người khác như thế nào và bao nhiêu. Khi người khác nói, họ có chăm chú lắng nghe và nét mặt bộc lộ sự quan tâm không? Hay là họ ngả người trên ghế, vẻ mặt tỏ ra chán nản và vô cảm? Ai cũng có lúc tìm cách tự thỏa mãn bản thân. Đôi lúc làm như vậy rất quan trọng. Giải pháp là bạn thường xuyên làm những gì và liệu tiến trình xếp loại đánh giá cho phép bạn tạo ra kết quả như mong muốn hay không.

Tiến trình xếp loại thứ tư liên quan tới người hòa hợp và người không hòa hợp. Hãy làm thử nghiệm sau. Nhìn ba hình vẽ dưới đây. Chúng có liên quan với nhau như thế nào. Nếu yêu cầu là mô tả mối quan hệ giữa ba hình này, bạn có thể trả lời theo nhiều cách. Bạn sẽ nói đó toàn là hình chữ nhật. Bạn cũng có thể nói đó là hình tứ giác hoặc có thể là hai hình thẳng đứng và một hình nằm ngang. Hoặc cả ba hình đều có bốn cạnh. Hoặc không hình nào giống hình nào. Hoặc một hình khác hẳn hai hình còn lại.

Tôi chắc chắn bạn còn có nhiều cách mô tả khác nữa. Những cách mô tả như vậy mang ý nghĩa gì? Chúng đều mô tả một hình nhưng từ nhiều hướng hoàn toàn khác nhau. Đó cũng là vấn đề đáng tranh luận về người hòa hợp và không hòa hợp. Tiến trình sắp xếp suy tưởng quyết định bạn xếp loại thông tin để học hỏi hiểu biết sự vật, hiện tượng… như thế nào. Có người đáp ứng với sự vật, hiện tượng từ thế giới bên ngoài bằng cách tìm ra sự đồng nhất. Họ quan sát sự vật, hiện tượng và tìm điểm chung. Họ thuộc người hòa hợp. Thế nên khi nhìn những hình vẽ trên, họ có thể nói: “Chúng đều là hình chữ nhật”. Loại khác tìm sự đồng nhất, nhưng cũng chỉ ra ngoại lệ. Người ấy có thể nhìn những hình vẽ trên và bảo: “Chúng đều là hình chữ nhật, nhưng một hình nằm ngang và hai hình khác thẳng đứng”.

Loại người còn lại là người không hòa hợp: người khó tính. Có hai loại người khó tính như vậy: một loại quan sát thế giới bên ngoài và tìm những điểm khác biệt giữa sự vật, hiện tượng. Người đó có thể nhìn những hình vẽ trên và bảo chúng khác nhau hoàn toàn. Quan hệ giữa chúng cũng khác nhau. Chúng chẳng giống nhau gì cả. Một loại người không hòa hợp khác lại nhìn thấy sự khác biệt và cả những ngoại lệ. Loại người này ngược lại với những loại người hòa hợp (thường tìm điểm tương đồng nhưng cũng chỉ ra ngoại lệ): trước tiên họ tìm kiếm những điểm khác biệt. Sau đó, họ thêm vào những điểm họ cho là chung giữa các sự vật hiện tượng. Để quyết định một người là hòa hợp hay không hòa hợp, hãy hỏi người đó về môi quan hệ của bất cứ chuỗi sự kiện hoặc một loạt đồ vật. Ghi nhận trước tiên người đó tập trung vào điểm tương đồng hay khác biệt. Bạn có hình dung được cảnh người hòa hợp phải làm việc cùng người không hòa hợp, khó tính? Khi một người nói chúng giống nhau hoàn toàn, người kia sẽ nói: “Không hề. Chúng khác nhau hoàn toàn!”, người có cách phân tích dựa trên sự đồng nhất sẽ cho rằng những hình kia đều là hình chữ nhật. Cách phân tích của người không hòa hợp dựa trên sự khác biệt sẽ xăm xoi đến độ đậm của đường kẻ có thể không hoàn toàn như nhau. Hoặc ba hình nói trên có những góc cạnh không hoàn toàn giống nhau đến từng chi tiết. Vậy ai đúng? Cả hai đều đúng. Tất nhiên, mọi chuyện tùy thuộc vào nhận thức của con người. Tuy nhiên, người không hòa hợp thông thường thấy khó khăn trong việc tạo ra mối liên kết với người khác, bởi họ luôn luôn tạo ra sự khác biệt. Họ dễ dàng có được sự hòa hợp với những người cũng luôn tìm ra điểm khác biệt giống họ.

Những người không hòa hợp chỉ là thiểu số. Những cuộc khảo sát cho thấy khoảng 35% người được phỏng vấn là không hòa hợp (nếu bạn là người không hòa hợp, có thể bạn sẽ bảo rằng những cuộc khảo sát kia không chính xác). Tuy nhiên, những người không hòa hợp cực kỳ có giá trị bởi họ có xu hướng nhận ra những phần còn lại của thế giới mà người hòa hợp không nhìn nhận được. Những người không hòa hợp thông thường không có tâm hồn thi sĩ. Nhiều khi thậm chí ngay cả lúc họ hứng khởi, họ cũng tìm cách tạo ra sự không hòa hợp và tìm cách làm sao cho cơn hứng khởi giảm xuống. Nhưng sự nhạy cảm trong phân tích và phê phán của họ lại quan trọng đối với bất cứ doanh nghiệp nào.

Khuôn mẫu hòa hợp và không hòa hợp cực kỳ quan trọng bởi chúng có lợi trong nhiều lĩnh vực, thậm chí trong cả lĩnh vực dinh dưỡng. Những người hòa hợp đến cực đoan thông thường ăn thực phẩm có hại cho sức khỏe, vì họ muốn ăn những loại thực phẩm đồng nhất. Họ không muốn ăn táo hoặc mận. Họ không thích những loại thức ăn phong phú. Thay vào đó, họ ăn nhiều thực phẩm có hại như thức ăn nhanh chẳng hạn vì cách chế biến chúng không thay đổi. Có thể thức ăn đó không tốt, nhưng nó làm cho tâm hồn của những người hòa hợp không thích thay đổi thấy hài lòng.

Liệu bạn có sử dụng một phương pháp thuyết phục với cả người hòa hợp và không hòa hợp không? Liệu bạn có muốn họ cùng làm một công việc không? Liệu bạn có đối xử với 2 đứa trẻ với sự hòa hợp khác nhau trong cùng một cách hay không? Chắc chắn là không rồi. Không thể nói rằng những cách lập trình suy tưởng này là không thể thay đổi. Con người không thể giống với những tác nhân thí nghiệm của nhà bác học Pavlov. Con người có thể thay đổi chương trình suy tưởng của mình ở một mức độ nhất định. Nhưng chuyện đó chỉ xảy ra nếu có ai đó nói với họ bằng thứ ngôn ngữ của chính họ về cách thức thay đổi. cần có nỗ lực to lớn và cả sự kiên nhẫn cả đời để biến đổi một người trước nay không hòa hợp thành người hòa hợp. Tuy nhiên, ta có thể giúp người đó rất nhiều trong tiến trình thay đổi và làm cho họ trở nên bớt khó chịu và cố chấp hơn. Đó là một trong những bí quyết để sống hòa hợp với những người mang tính cách khác với bạn. Mặt khác, người hòa hợp cũng cần phải tìm sự khác biệt bởi họ hay có xu hướng khái quát hóa. Sẽ là hữu dụng đối với những người an phận khi nhìn ra sự khác biệt giữa tuần này với tuần trước, sự khác biệt giữa những thành phố họ đã từng ghé thăm (thay vì nói Los Angeles giống hệt New York). Họ cũng nên tập trung một chút vào những mặt khác biệt, đó chính là thứ gia vị cho cuộc sống hàng ngày.

Liệu một người hòa hợp và một người không hòa hợp có thể sống hạnh phúc cùng nhau? Tất nhiên là có miễn là họ hiểu nhau! Có nghĩa khi sự khác biệt nảy sinh, họ chỉ cần nhìn nhận rằng đối tượng không phải là người xấu hoặc sai trái. Chẳng qua đối tượng chỉ nhìn nhận sự việc theo cách khác với mình mà thôi. Ta cũng không cần phải hoàn toàn giống nhau mới có được cảnh cơm lành canh ngọt. Điều nhất thiết cần là phải nhớ cách nhận thức sự vật, hiện tượng của cả hai và biết cách tôn trọng và đề cao lẫn nhau.

Tiến trình lập trình tư tưởng kế tiếp liên quan tới việc thuyết phục ai đó làm việc gì. Kế hoạch của người thuyết phục gồm hai phần. Để tìm ra điều gì luôn thuyết phục được một người, bạn trước hết phải tìm ra những hình thức cơ bản trong cảm nhận người đó cần để tin chắc vào một ý tưởng hay một vấn đề. Sau đó bạn nhất định phải khám phá cách người đó thường xuyên tiếp nhận những kích thích ấy, trước khi được thuyết phục hoàn toàn. Để khám phá tiến trình suy tưởng của người được thuyết phục, hãy hỏi: “Sao bạn biết khi nào ông X làm tốt công việc của mình?”. Bạn có cần: a) quan sát hoặc theo dõi ông ta thực hiện công việc đó. b) nghe ngóng xem ông ta làm công việc tốt đến mức độ nào. c) cùng làm việc với ông ta. Hoặc d) đã biết trước về khả năng của ông ta?”. Câu trả lời: có thể là kết hợp của bốn mục trên. Có thể bạn tin ai đó làm việc tốt khi bạn đã biết người đó từng hoàn thành xuất sắc một công việc trước đây, hoặc khi người khác khen ngợi rằng người đó làm tốt. Câu hỏi kế tiếp sẽ là: “Người đó có tỏ ra mình làm tốt thường xuyên trước khi bạn nhìn nhận rằng ông ta làm tốt không?”. Có bốn câu trả lời có thể đáp ứng câu hỏi trên: a) ngay lập tức (ví dụ nếu ông ta bộc lộ khả năng thực hiện tốt công việc trước đây và bạn tin ngay). Nhiều lần (hai hoặc hơn nữa), c) qua thời gian (ví dụ vài tuần hoặc một tháng, một năm), d) ông ta liên tục chứng tỏ mình làm tốt. Trong trường hợp cuối cùng, mỗi khi cố việc được giao người đó đều hoàn thành tốt.

Nếu là chủ một doanh nghiệp, một trong những trạng thái tốt nhất có giữa mình với những nhân viên chủ chốt là sự tin tưởng và hòa hợp. Nếu biết quan tâm tới họ, họ sẽ làm việc chăm chỉ hơn và tốt hơn vì bạn. Nếu không tin bạn, họ sẽ không hết lòng vì bạn. Nhưng để có được trạng thái tin tưởng và hòa hợp như vậy, yêu cầu bạn phải quan tâm tới nhu cầu khác nhau, những nhân viên mang tính cách khác nhau. Có người sẽ tạo dựng một quan hệ tình cảm và duy trì quan hệ ấy. Khi những nhân viên chủ chốt biết được bạn công bằng và quan tâm đến họ, bạn sẽ thiết lập một mối ràng buộc chặt chẽ. Mối liên hệ chặt chẽ ấy sẽ tồn tại lâu dài. Chỉ khi nào bạn phản lại lòng tin của họ, họ mới thôi tin tưởng.

Điều này không đúng hoàn toàn với tất cả nhân loại. Nhiều nhân viên cần nhiều hơn thế. Ví dụ một lời nói tử tế, một tuyên bố tán thành ý kiến của họ, một biểu hiện của sự hỗ trợ từ đội ngũ những người làm cùng cơ quan. Hoặc một nhiệm vụ quan trọng để họ hoàn thành xuất sắc. Những nhân viên ấy có thể trung thành và có tài năng. Nhưng họ cần thấy biểu hiện rõ ràng hơn từ bạn. Họ cần bằng chứng nhiều hơn để chứng minh sự liên kết chặt chẽ giữa họ và bạn vẫn được duy trì. Với một số người, nếu bạn một lần có thể chứng minh tình cảm của mình với người ấy, bạn đã chứng minh một lần cho mãi mãi. Với người khác, ngày nào bạn cũng phải chứng minh tình cảm của mình. Giá trị của việc hiểu tiến trình lập trình tư tưởng chính là chúng cho bạn một kế hoạch để thuyết phục một người nhất định. Bạn đã biết trước cần phải làm gì mới thuyết phục được người ấy và bạn sẽ không tức giận đối với người bắt buộc bạn phải bày tỏ tình cảm hằng ngày. Bạn đã đoán trước được hành vi của người ấy.

Một mẫu tiến trình lập trình tư tưởng nữa là khả năng khác với nhu cầu. Hãy hỏi một người lý do tại sao người đó làm việc cho công ty hiện tại. Tại sao người ấy mua chiếc xe và ngôi nhà hiện đang sử dụng. Có nhiều người làm việc chủ yếu bởi phải đáp ứng những nhu cầu cần thiết chứ không phải họ thích làm việc. Họ làm vì họ bắt buộc phải làm. Họ không hành động vì cơ hội. Họ không tìm kiếm những khả năng vô tận để trải nghiệm. Mỗi khi cần một công việc, một ngôi nhà, xe hơi hoặc thậm chí một mối qua hệ mới, họ liền đi tìm và chấp nhận bất cứ thứ gì sẵn có.

Những người khác lại thấy hào hứng trong việc tìm cơ hội. Họ không thích những việc họ bắt buộc phải làm. Họ thích làm những việc họ muốn làm hơn. Họ tìm kiếm cơ hội, trải nghiệm và lựa chọn những đường đi khác nhau. Những người hành động vì nhu cầu thiết yếu quan tâm tới những gì đã họ biết và tới những gì mang lại sự an toàn cho họ. Người năng động với khả năng và cơ hội sẵn có sẽ quan tâm và hứng thú với những gì họ chưa biết. Họ muốn biết điều gì sẽ tham gia vào tiến trình công việc của họ. Đâu là cơ hội để họ thăng tiến.

Nếu là ông chủ, bạn muốn tuyển dụng loại người nào? Người này sẽ trả lời: “Người luôn năng động tìm kiếm cơ hội”. Suy cho cùng một viễn cảnh phong phú tiềm tàng sẽ làm cuộc sống chúng ta phong phú hơn. Hầu hết chúng ta (thậm chí rất nhiều người thuộc nhóm hành động vì nhu cầu thiết yếu) sẽ ủng hộ những tính cách cởi mở, với những hướng đi mới mẻ.

Trong thực tế, như vậy có nghĩa không phải không độc đáo. Có những công việc đòi hỏi phải chú ý tới từng chi tiết, phải có tính kiên định và nhất quán. Ví dụ, bạn là thanh tra chất lượng của một nhà máy sản xuất ô tô. Ý thức về cơ hội không có gì đáng chê trách. Tuy nhiên, điều bạn cần nhiều nhất là ý thức về những gì thiết yếu. Bạn cần phải biết chính xác đâu là điều cần phải có, và phải thấy rõ nó được thực hiện như thế nào. Người năng động với cơ hội có lẽ sẽ không thích loại công việc như vậy. Những người làm việc bởi nhu cầu thiết yếu sẽ thấy hoàn toàn thoải mái với công việc này. Có loại công việc đòi hỏi những đức tính kiên định. Chúng luôn chờ đợi người có tính cách đặc biệt ổn định. Khi tuyển dụng nhân viên vào những vị trí ấy, bạn cần những người chịu gắn bó với công việc lâu dài. Người luôn năng động với cơ hội sẽ tìm kiếm những lựa chọn mới, thử thách mới và các công ty mới. Nếu tìm được một việc làm khác có viễn cảnh tốt đẹp hơn, đó sẽ là cơ hội tốt để anh ta kiếm việc làm khác và rời bỏ công ty của bạn. Chuyện như vậy sẽ không xảy ra với một người cần cù và làm việc vì lưu tâm đến những nhu cầu thiết yếu. Người này chịu làm việc khi cần việc. Anh ta sẽ gắn bó với công việc bởi làm việc là điều không thể thiếu trong cuộc sống. Rất nhiều công việc đòi hỏi người mơ mộng, thích phiêu lưu, biết chấp nhận mạo hiểm và tin vào cơ hội. Nếu công ty bạn dự định phát triển trong một lĩnh vực hoàn toàn mới, bạn sẽ muốn tuyển dụng người thích cơ hội. Đồng thời, cũng có những công việc đánh giá cao tính vững vàng, kiên định và mức độ gắn bó lâu dài với công việc ấy. Với những công việc như vậy, bạn cần một người hành động bởi nhu cầu. Điều quan trọng không kém là biết tiến trình suy tưởng của bản thân bạn là gì để nếu có khi nào tìm việc, bạn sẽ chọn được một vị trí hỗ trợ cho những nhu cầu của mình.

Nếu muốn sử dụng đúng khả năng của nhân viên mình, hoặc con em, hoặc người làm việc dưới quyền, hãy tìm ra phong cách làm việc của họ. Đó là những phương pháp làm việc khiến họ thể hiện hết tài năng. Có đôi khi, bạn sẽ thấy có một nhân viên rất thông minh nhưng luôn là cái gai trong mắt người khác. Hắn luôn làm làm mọi việc theo ý hắn. Có vẻ người như vậy không thích làm thuê. Hắn sẽ muốn điều hành doanh nghiệp của riêng mình. Sớm muộn gì hắn cũng làm như vậy, nếu bạn không cho hắn một con đường để bộc lộ tài năng. Nếu có một nhân viên tài năng với tính cách như thế, bạn nên tìm cách làm tăng tối đa những khả năng của nhân viên ấy và cho người ấy được quyền tự do càng nhiều càng tốt. Nếu bắt buộc hắn phải làm việc trong nhóm, hắn sẽ khiến mọi người khó chịu. Hãy cho hắn được độc lập, hắn sẽ chứng minh khả năng của mình là vô giá. Đó chính là khái niệm mới về tài lãnh đạo và kinh doanh.

Bạn có bao giờ nghe đến ý tưởng là: ai cũng có một mức độ bất tài nhất định. Nguyên nhân dẫn đến tình cảnh như vậy chính bởi các ông chủ không nhạy cảm với phong cách làm việc của nhân viên. Có người làm việc xuất sắc trong không khí hợp tác. Họ tiến bộ rất nhiều nếu tiếp thu được các ý kiến phản hồi và có giao tiếp. Liệu bạn có tưởng thưởng cho việc làm tốt của họ bằng cách cho họ quyền được độc lập và khám phá tự do trong một dự án mới? Bạn sẽ không làm như vậy nếu muốn tận dụng tối đa tài năng của họ. Nói thế không có nghĩa bạn không cho người đó cơ hội thăng tiến. Tuy nhiên, bạn cần cho họ cơ hội thăng tiến và những trải nghiệm công việc mới để làm sao họ phát huy hết khả năng của mình, không bộc lộ những điểm yếu kém nhất của mình.

Những người không giống với hai loại trên sẽ muốn vừa là thành viên của một đội, vừa cần được tự quản công việc của chính mình. Ớ bất cứ doanh nghiệp nào cũng có đủ loại công việc dành cho ba loại người nói trên. Chìa khóa là phải nhạy bén và sắc sảo để biết nhân viên làm việc như thế nào, nhằm phát huy được hết năng lực của họ. Sau đó, tìm cho họ một công việc thích hợp để họ ngày càng tiến bộ hơn.

Suy ngẫm về rắc rối trong giao tiếp từng gặp phải, có lẽ bạn sẽ nhận ra rằng việc hiểu tiến trình suy tưởng của người khác sẽ giúp bạn điều chỉnh các cuộc đàm thoại, để rắc rối ấy không còn nữa. Hãy nhớ một cơn phẫn nộ bạn từng có trong đời, người bạn yêu quý lại không cảm nhận được tình cảm của bạn. Người bạn cùng làm việc lại chỉ muốn chọc tức bạn. Hoặc ai đó được bạn hết lòng giúp đỡ nhưng lại tỏ ra thờ ơ. Điều bạn cần là nhận biết tiến trình suy tưởng, nhận biết việc mình đang làm, biết việc người khác đang làm. Giả sử bạn cần làm rõ quan hệ tình cảm của bạn có còn nồng thắm và người yêu bạn có cần đến nó nữa hay không? Hoặc bạn nỗ lực cho thấy nét tương đồng của các sự kiện, trong lúc cấp trên chỉ muốn bạn trình bày sự kiện theo cách tìm sự khác biệt giữa chúng? Hoặc bạn muốn cảnh báo về một việc ai đó cần tránh nhưng người đó chỉ quan tâm và muốn nghe những gì khiến người đó tiếp tục tiến hành công việc.

Khi bạn nói với cách không phù hợp, thông điệp sẽ bị hiểu sai. Đó là rắc rối lớn giữa cha mẹ và con cái. Giữa giám đốc và nhân viên. Trước đây nhiều người không phát triển sự sắc sảo để công nhận và xác định những tiến trình cơ bản người khác sử dụng khi suy tưởng. Khi không thể truyền đạt thông điệp của mình đến người khác, ta không cần phải thay đổi nội dung thông điệp.

Ta chỉ cần phát triển sự linh hoạt để thay đổi hình thức thông điệp ấy sao cho phù hợp với sự lập trình tư tưởng của người cần biết thông tin.

Nguyên tắc xếp loại chương trình suy tưởng mà chúng ta đang bàn rất quan trọng và có tác dụng mạnh mẽ. Tuy nhiên, cực kỳ quan trọng là phải ghi nhớ số những chương trình suy tưởng. Vốn hiểu biết của mỗi người chỉ giới hạn bởi sự nhạy bén; ý thức và óc tưởng tượng của con người không phải vô tận. Một trong những chìa khóa đến với thành công ở bất cứ lĩnh vực nào là khả năng hình thành những nét độc đáo mới. Chương trình suy tưởng cho bạn công cụ đoán biết những nét độc đáo quan trọng để quyết định đối xử với mọi người như thế nào. Bạn không bị giới hạn bởi những chương trình suy tưởng được bàn trong sách. Hãy nghiên cứu về khả năng và cơ hội. Không ngừng phán đoán và xác định tính cách những người quanh bạn. Ghi chú những khuôn mẫu cụ thể của họ trong cách nhận biết thế giới bên ngoài và phân tích, nhằm tìm ra những khuôn mẫu tương đồng. Thông qua tiến trình này, bạn có thể phát triển một loạt các phương pháp phân biệt tính cách con người, mang lại cho bạn sức mạnh việc tìm cách giao tiếp hiệu quả với đủ loại người trong cuộc sống.

Ví dụ, có những người chủ yếu được xếp vào loại giàu tình cảm. Người khác lại được xếp vào loại có ý tưởng logic. Liệu bạn có thuyết phục họ với cùng một cách không? Chắc chắn là không rồi. Có người quyết định chỉ dựa trên những con số và dữ liệu cụ thể. Trước tiên, họ cần phải biết những phần cụ thể nào sẽ cho kết quả như mong muốn.

Sau đó mới nghĩ về bức tranh toàn diện. Người khác chỉ tin nếu như ngay từ đầu họ có được khái niệm và ý tưởng tổng quát. Có những người xếp loại sự vật hiện tượng bằng thức ăn, thực phẩm. Hầu như bất cứ thứ gì họ nghĩ cũng được đánh giá với những thuật ngữ từ thực phẩm. Hãy hỏi đường đến một nơi nhất định mà xem, họ sẽ nói: “Đi thẳng cho tới khi đến nhà hàng hamburger đầu tiên. Sau đó rẽ trái và tiếp tục đi cho tới khi nào thấy nhà hàng McDonald phía bên tay phải. Tiếp tục rẽ phải đi cho tới khi nào thấy nhà hàng gà rán Kentucky. Tòa nhà bạn cần tìm màu socola sữa cách đó vài căn”. Hãy thử hỏi về một cuốn phim họ đã xem. Ngay lập tức, họ kể trong phim cố cảnh một nhà hàng bán thức ăn nhanh tồi tệ như thế nào. Hay về đám cưới chẳng hạn. Họ sẽ nói bánh cưới mùi vị ra sao. Người thích xếp loại chủ yếu bởi những gì mình quan sát từ người khác sẽ chủ yếu bàn về những nhân vật có mặt trong đám cưới hoặc những nhân vật trong phim. Người chủ yếu quan tâm tới hành động sẽ nói về những gì thực sự xảy ra ở đám cưới, những gì thực sự xảy ra trong phim, v.v…

Một vấn đề khác chương trình suy tưởng đặt ra cho ta là: khuôn mẫu cân bằng. Ai cũng có kế hoạch riêng cho mình khi sử dụng chương trình suy tưởng. Ta thường thiên về một vài chương trình suy tưởng nhất định. Người khác lại có xu hướng coi trọng những chương trình suy tưởng loại khác. Nhưng không có gì là cố định cả. Bởi bạn quyết định tìm cho mình một cảm giác tâm trạng tốt, bạn có thể chọn áp dụng những chương trình suy tưởng trợ lực, không cản trở bạn. Những gì chương trình suy tưởng làm là chỉ dẫn cho não bộ nên xóa bỏ những thông tin nào. Ví dụ, nếu là người luôn hướng về mục tiêu, bạn sẽ xóa những thông tin đưa bạn xa dần mục tiêu ấy. Nếu là người luôn tránh né hậu quả, bạn sẽ xóa bỏ những thông tin thúc đẩy bạn hướng tới. Để thay đổi chương trình suy tưởng, chỉ cần ý thức về những thông tin bình thường hay bị xóa đi. Và bắt đầu tập trung chú ý vào chúng.

Đừng mắc sai lầm khi làm bản thân rối trí để cư xử và làm đúng như người khác. Bạn nói: “Em biết thằng Joe không. Nó đã làm việc A, B và C nên nó thành công”. Bạn không biết Joe. Bạn chỉ nghe nói về anh ta qua những việc anh ta làm. Nhưng anh ta làm gì không quan trọng bằng việc bạn đang làm. Nếu ai đó có xu hướng tránh xa hậu quả, có thể đó là khuôn mẫu hành vi của người ấy. Nếu không thích nó, bạn có thể thay đổi. Thực tế chẳng có lý gì khiến bạn không thể thay đổi. Bạn đã có năng lực thay đổi cho mình, vấn đề duy nhất là liệu bạn có đủ lý do để sử dụng kiến thức của mình hay không? Có hai cách để thay đổi chương trình suy tưởng. Một là thông qua các sự kiện cảm xúc đáng chú ý: SEE (Significant Emotional Events). Nếu quan sát cha mẹ mình thường xuyên muốn tránh xa hậu quả và vì thế không bao giờ phát huy hết năng lực của mình, những gì bạn thấy sẽ ảnh hưởng tới cách lập trình suy tưởng của bạn. Nếu được xếp vào loại chỉ hành động vì những nhu cầu thiết yếu và bỏ qua những cơ hội nghề nghiệp lớn khi công ty tìm kiếm người năng động luôn biết nắm bắt cơ hội, bạn sẽ bị sốc khi thay đổi lối suy nghĩ. Nhưng nếu có xu hướng tiến tới mục tiêu và sau đó thấy mình bị lợi dụng trong một mưu đồ đầu tư bất lương với vẻ ngoài hào nhóang, trải nghiệm ấy có thể ảnh hưởng đến cách bạn nhìn nhận lời đề nghị kế tiếp đến với mình.

Cách khác để thay đổi là quyết định một cách có ý thức rằng mình nên thay đổi. Hầu hết chúng ta không bao giờ có ý tưởng về việc phải chọn chương trình suy tưởng nào. Nhận thức chính xác là thứ ta đang làm để mang lại cơ hội được có quyết định mới và như vậy để thay đổi. Ví dụ, biết mình có xu hướng mạnh mẽ là tránh hậu quả, bạn sẽ cảm giác thế nào? Chắc chắn có những thứ bạn muốn tránh xa. Nếu ta chạm tay vào một bàn ủi nóng bỏng, ta thường muổín rụt tay lại. Nhưng chẳng lẽ không có những mục tiêu khiến bạn thực sự muốn vươn lên để đạt lấy? Chả lẽ bạn không hề nỗ lực để đạt tới một mục đích nào? Phải chăng những nguyên thủ quốc gia vĩ đại nhất và những người thành đạt nhất luôn hướng tới mục tiêu, không tránh né hậu quả? Thế nên, có lẽ bạn cần cố gắng hơn một chút. Hãy bắt đầu nghĩ về những mục tiêu hấp dẫn đối với bạn, và năng động vươn lên đạt tới những mục tiêu ấy.

Cuối cùng, hãy suy ngẫm về chương trình suy tưởng ở mức độ cao hơn với tầm ảnh hưởng rộng lớn hơn. Các quốc gia có chương trình suy tưởng riêng của mình không? Quốc gia nào cũng có chương trình hành động riêng. Thế nên, họ phải có chương trình suy tưởng. Dân chúng có những hành động chung liên tục thể hiện hình thành một khuôn mẫu dựa vào chương trình suy tưởng của các nhà lãnh đạo quốc gia ấy. Nói chung Hoa Kỳ có một nền văn hóa luôn hướng tới những mục tiêu nhất định. Hãy nhớ kỳ tranh cử của Reagan. Đối thủ của ông là Mondale có chương trình suy tưởng như thế nào? Nhiều người cho rằng ông ta luôn tránh né hậu quả. Ông ta chỉ nói về những hậu quả và tương lai ảm đạm. Rằng Reagan nói không đúng sự thật. Ông ta còn nói sẽ tăng thuế nữa. Ông tuyên bố: “Phải nói rằng hoặc chúng ta tăng thuế. Hoặc nếu không thảm họa chắc chắn sẽ xảy ra”. Tôi không nói Mondale đúng hay sai. Tôi chỉ ghi nhận khuôn mẫu suy tưởng của ông ta. Ronald Reagan chỉ trình bày những ghi nhận tích cực. Nhiều người cho rằng Mondale chỉ quan tâm tới những vấn đề u ám. Những lời ông nói đáng để chúng ta lưu tâm. Có rất nhiều vấn đề nổi cộm mà nước Mỹ đang cần phải đối mặt. Nhưng ở khía cạnh xúc cảm (nơi các chính trị gia cần phải lưu tâm), chương trình suy tưởng của Reagan phù hợp với tâm lý chung của dân Mỹ hơn nhiều.

Cũng giống như nhiều vấn đề khác được bàn ở chương này, các chương trình suy tưởng cần phải được sử dụng ở hai mức độ. Mức độ thứ nhất: là một công cụ để đánh giá và dẫn dắt tiến trình giao tiếp của ta với mọi người. Chỉ cần dựa vào biểu hiện hình thể của một người ta sẽ biết được vô số câu chuyện về họ. Tiến trình suy tưởng của người ấy cũng sẽ phát biểu hùng hồn về thứ mang lại động lực cho người ấy, và thứ khiến người ấy sợ hãi, lánh xa. Mức độ thứ hai: nó là công cụ hữu hiệu trong tiến trình thay đổi tính cách ở người. Hãy nhớ bản chất của con người không giống như hành vi biểu hiện bên ngoài. Nếu đang có xu hướng thực hiện những chương trình suy tưởng chỉ mang đến thất bại, bạn chỉ cần thay đổi nó. Các chương trình suy tưởng cho ta một trong những công cụ hữu hiệu nhất để tự đánh giá và tự thay đổi. Chúng cho ta những chìa khóa mở ra những giải pháp giúp ta sử dụng những công cụ giao tiếp hiệu quả nhất từng có.

Trong chương tiếp theo chúng ta sẽ bàn về những công cụ giao tiếp vô giá.